– بنوك تسعى لزيادة محافظ قروضها بتكتيك المزايا الخاصة
– تباطؤ التمويل منذ بداية العام يُشعل السباق نحو العملاء الجدد
– مصارف تتفادى الاصطدام بحائط سداد الـ 30 في المئة بالتسوية المبكرة
– ضمانات تحفظ حقوق البنك وتفعيل هذا السلاح لا يشمل جميع الفروع
– تفادي استمالة العميل بإيداع قرضه سريعاً حتى قبل شهادة لمن يهمه الأمر

لم يمضِ كثيرٌ على سريان الهدنة المبرمة بين البنوك الكبرى ضمن اتفاق «جنتلمان» أُقرّ لوقف استخدام سلاح القرض الحسن، الذي نجحت بفضله العام الماضي في جذب شريحة واسعة من عملاء القروض الاستهلاكية والمقسّطة الجدد لدفاترها، لتستحدث أخرى لكن هذه المرة من الوزن المتوسط مسارات منافسة غير تقليدية، لعلّها تُفلح في زيادة حصصها من تمويل الأفراد المتباطئ أصلاً منذ بداية العام وفقاً للبيانات الرسمية.
ومصرفيّاً، يعكس هذا التطور حدّة السباق المفتوح بين البنوك نحو الأفراد، خصوصاً الشريحة المستهدفة تمويلياً، للدرجة التي يحلو فيها للبعض تشبيه الهجمة المصرفية الحالية على إقراضهم بـ«حرب باردة لجذب العملاء الجُدد»، ومن هنا تبدأ القصة.
بينما يعاكس تباطؤ النمو الائتماني عموماً الخطط التشغيلية للبنوك، كشفت مصادر مسؤولة لـ«الراي» أن بعض صانعي السياسة الائتمانية نشطوا أخيراً في استخدام طرق غير تقليدية لجذب العملاء الجدد من الأفراد بعروض محفّزة، لا سيما إذا كانوا كويتيين ذوي جدارة وظيفية عالية، حتى يمكن اختصار العنوان العريض لهذه المرحلة بـ«تنامي نشاط تكييش القروض الشخصية مبكراً، وإعادة جدولتها حتى قبل موعدها المحدد رقابياً بفائدة أرخص».
ورغم أن التنافس الحامي على إقراض العملاء ليس جديداً مصرفيّاً، إلا أن المتغير الذي طرأ أخيراً يتعلق بتغيير تكتيك المنافسة على العملاء، وتحديداً الشريحة غير المستوفية لشروط إعادة جدولة قروضهم، لا سيما إذا كان العميل انتظم في سداد ما لا يقلّ عن 30 في المئة من عدد أقساطه المحدّدة بعقده التمويلي.
ويعني هذا نظرياً أنه «يتعين على البنك العجول لزيادة محفظة قروضه بأداة الفائدة الأرخص (الصبر) نحو 5 سنوات، إذا كان التمويل مقسطاً، باعتبار أن حدّه الأقصى للسداد 15 سنة، ونحو 18 شهراً حال كان استهلاكياً لبلوغ فترة استرداده القصوى 5 سنوات»، لكن يبدو أنه كان لبعض البنوك جيوب عملية تتجاوز في عمقها هذا الشرط، لتمكّنها من التعاقد مع العميل دون الاصطدام بحائط زمن القرض، حتى لو كان سدّد فقط بعض أقساطه، فكيف كان السبيل؟
سداد مباشر
لعل من أبرز الطرق الخلفية التي تلجأ إليها بعض البنوك وبعض الموظفين لإقناع العميل بجدولة قرضه لديهم، الغمز من قناة الفائدة الأرخص والمزايا الأوسع للهجرة قرضاً وحساباً، وفي حال لم يكن العميل مستوفياً عدد الأقساط المقرّرة يمنحه قيمة المديونية «كاش» ليقوم بسدادها مبكراً، وفي هذه الحالة يكون شرط الزمن قد فقدَ وَهجه عملياً، حيث لا تملك الجهة الدائنة رفض طلب السداد.
وبيّنت المصادر أنه لكي يضمن البنك استكمال العميل الجدولة لديه يوقّعه على ضمانات محددة، فيما يحجز فارق القرض في الحساب حتى استكمال الإجراءات، لافتة إلى أن هذا السلوك لا يتوافر عادة سوى بأحد الأفرع، وتنطلق هذه الصفقات ضمن محاولات استقطاب شفوية.
وأفادت بأن مثل هذه العروض ليست مُتاحة لجميع العملاء بل موجهة لقاعدة النخبة من أصحاب التاريخ الائتماني عالي التصنيف، وفقاً لتقارير الاستعلام الائتماني التي تصدرها شركة شبكة المعلومات الائتمانية «ساي نت».
سرعة التنفيذ
وعمليّاً، ليست طريقة «الكاش» الباب الخلفي الوحيد المستخدم لاستقطاب الراغبين في جدولة قروضهم، فهناك بنوك أخرى تستهدف فقط العملاء المستوفين للشروط بإستراتيجية ترتكز على سرعة تفعيل عقد التمويل مع العميل، وإيداع القرض في حسابه قبل أن يكتشف مصرفه أنه لم يعد بإمكانه استمالته مجدداً.
ولتوضيح هذه النقطة أكثر، معلوم أن الشريحة الكبرى من البنوك تتقاطع على إجراء تفاوضي واحد مع العملاء الذين يُبدون رغبة في الانتقال لبنك آخر، وهو تقطيع الوقت معهم في إصدار الشهادات المطلوبة خصوصاً إبراء الذمة ولمن يهمه الأمر لفترات تصل 10 أيام رغم أن التعليمات الرقابية توصي بألا تتجاوز الفترة 72 ساعة.
ويأتي التباطؤ المقصود في هذا الخصوص بهدف قطع الطريق على البنك الدائن التفاوض مع عميله، واستخدام مزايا إضافية عادة ما تنجح في تثبيته، خصوصاً إذا كان من فئة النخبة الذين يعملون في جهات ذات كفاءة ائتمانية عالية، من قبيل مؤسسة البترول الكويتية وشركات النفط التابعة أو وزارة الصحة وغيرها من الجهات المفضلة ائتمانياً حاضراً ومستقبلاً.
محرّكات المنافسة المحتدمة على تمويل الأفراد:
1 – تباطؤ نمو الائتمان محليّاً منذ بداية العام بالقطاعات كافة تقريباً يجيز بوجهة نظر بعض صانعي السياسة الائتمانية الاضطرار لزيادة رافعتهم السوقية أو أقلّه المحافظة على محافظهم من التآكل، من خلال اقتفاء أثر الأفراد أصحاب الجدارة الائتمانية العالية، والذين لا يمانعون تسديد قروضهم بجدولة جديدة أفضل حتى لو هجروا بنوكهم لأخرى جديدة.
2 – نجاح تداعيات هذا التحرّك يتطلب تقديم عروض مغرية تشجّع العملاء الجدد على الانتقال، وفي مقدمة ذلك الحصول على التمويل بتكلفة أقل مقارنة بالقائمة، وهذا ما يحدث.
3 – لا يعدّ سراً أن البنوك غير قادرة منذ بداية العام على التوسّع الطموح بقطاع تمويل الأفراد إلا بسحب العملاء من المنافسين.
4 – ما يشجّع مصرفيّاً على جذب العملاء الجدد انخفاض مخاطر قروض الأفراد كونها تأتي غالباً بضمان الوظيفة الحكومية أو المطلوبة بإلحاح بسوق العمل، ما يعني منحها مقابل رواتب محمية بجدارة عالية جداً من مخاطر الانقطاع، ومن ثم تضاؤل فرص التعثر.
5 – تشكّل القروض الاستهلاكية الكتلة الأكبر من إجمالي القروض الشخصية، في الوقت الذي يبدأ متوسط أعمار الشريحة الأكبر من المقترضين من 21 حتى 40 عاماً، كونهم لا يزالون على رأس العمل ويحتاجون إلى التمويل بمختلف باقاته.
6 – في ظل ضعف البيئة التشغيلية، سواء على صعيد الشركات أو مشاريع التنمية، تجد بعض البنوك نفسها مضطرة لتكثيف جهودها نحو توسيع محافظها لقروض الأفراد أملاً في زيادة عوائدها.
7 – ارتفاع أسعار الفائدة والتي تصل حالياً إلى 7.25 في المئة يخفض شهية الاقتراض الاستهلاكي، وفتح خطوط تمويلية جديدة وبناء علاقات متشعبة طويلة الأجل مع العملاء الجدد يتطلب محفّزات إضافية للعملاء من ضمنها خفض الهامش.